2017年泉州地区追债公司最新工程要帐法全解
2017/1/21 18:06:40 点击：
2017年泉州地区追债公司最新工程要帐法全解值得关注，谈判和要帐是一个建设工程中最为艰难的两个过程，是双方交互的过程，其难度完全可以和打一场战斗媲美。一般要帐分：预付款、中间付款、验收款、质保金 4 种，较难要的是验收款和质保金，而较难把握的中间付款。
中间付款起到承上启下的作用，而往往又是双方资金都比较紧张的阶段，所以可能会拖延付款。但与后面的要帐不同，因为工程还在进行中，中间付款不是一味“嘬”，不能完全把关系搞僵，但有时又不得不采取停工的办法。本文试图用《孙子兵法》的一些理论作出一些指导。
孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜小算，而况无算乎！吾以此观之，胜负见矣！
要帐之前做充分的计划，如确实知道对方非常着急工期，帐面上有一定的资金，才能进行停工要帐，并且要根据甲方领导的性格和我方施工的状况，选择最合适的时机，这样才能实现目的。
计划要充分，考虑到可能发生的任何情况，不仅要分析甲方可能采取的行动，也要做好内部在停工期间的管理。
停工期间的设备和工器具的检修与安全、停工工人行动等等也要计划。一般为显示决心，工人第一天可放假休息，如延续到第二天，可组织培训。
如恰好此时物资供应不足，可安排基地发货，但要避免停工待料产生的停工，给甲方造成不良印象，应在物料用完前开始减慢施工速度直至停止，并预留部分物料，以应付随时的复工。（实际上可能是用要帐掩饰被迫的停工待料，呵呵。）
孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善这也。
孙子曰：故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
由于停工会给双方的合作产生比较大的不良影响，所以分寸尺度必须慎重。
一般程序是：
1 ．暗示我方确知对方有能力支付，而确实应该支付。
2 ．暗示不支付的话，我方将只能停工。
3 ．明确通知我方不得不开始停工。
4 ．部分停工。
5 ．全面停工。
这个程序一般要运作 3 ～ 5 天，要做到仁至义尽，使对方有一定的心理准备。而对方可能在部分停工时就会答应支付，但需要筹措资金，这时要在约定支付期限后及时复工，以尽可能少的影响双方关系为上，以舆论压力和决心展示为上。
孙子曰：古之谓善战者，胜易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措必胜，胜已败者。
所谓善于作战，就是挑能胜的打。停工要帐所以能胜，就是甲方有能力支付，也“应该”支付了，这样才“能”胜“易”胜。如当时确实帐面无钱，或者合同明确规定此时无需付款，再停工也没办法（但如对方有一定资金，我方确实急需，可以去要试试，但就不能采取“停工”的方法了）。
道义上，现实保障上，实际运作上，我方都摸清了，也占有优势时的停工要帐才容易达到目的。无需狡猾，无需勇猛，靠的是事先的了解、计划、时机和分寸的把握。甲方既然有能力支付，我方只要稍微显示一下决心，自然也就成功了。
孙子曰：其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。 …… 故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。
停工要帐几乎是最后的低限办法（如甲方确无支付能力，只好撤出施工现场，这时损失必大），运作不当会严重影响双方后续的合作，并可能给完工款、验收款、质保金的支付造成极大困难，所以要做好充分的心理准备，预计到可能的“后遗症”，正确的权衡利弊，掌握分寸，才能达到目的。
实例分析如下：
1、调整优势心态 。 坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。
要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如： “你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度
1.类型：哭穷式 表现形式：只要式要帐时就哭穷 对策：但凡哭穷的人，都是想博得同情心。只要坚持原则，立场坚定要帐是应该没有问题
2.类型：无赖式 表现形式：要钱不给，爱咋咋地 对策：这种类型的经销商一般是在这个圈内混不长久的，除非是转行业。遇到这样的经销的商，就应该小心谨慎了，尽量把损失降低到最低
3.类型：金蝉脱壳式 表现形式：改姓换名，其实是自己的亲属在经营，说自己不干了 对策：这种经销商想通过此法来逃脱一些债务，只要策略地将事实揭穿他的行为，为其保留面子，一般追回帐务是应该没有问题，因为他还想干
4.类型：无哩头式 表现形式：给他要帐时，总是找些不着边际的理由来搪塞 对策:这种就是我们所说的比较罗嗦类型的，每次电话沟通都是同样的问题，一般回款速度较慢，但只要我们锲而不舍地催帐，沟通时把握好核心话题和要传达的内容就行了
5.类型：游击式 表现形式：手机不接，打电话找他，在也说自己不在 对策：以静制动，不变应万变，即：一直追帐下去。另外对继续合作的经销商就应该对风险进行评估，是否再合作下去；对已经不合作的经销商，就应该实地“考察”了，利用杂志社的影响力来迫使经销商结帐
6.类型：牛B式 表现形式：我的实力强，在我的地盘非我不行。等等再结帐，现在资金没有周转过来 对策：其实这种类型的经销商的帐并不具备太大的风险，只是压款的周期较长，应该能承担回款周期长的风险。也应了店大欺客那句老话
7.类型：我行我素式 表现形式：任凭你怎么催帐，我就按照我的结款周期和流程来办理 对策：这类经销商同上类一样，经销商的帐并不具备太大的风险，只是压款的周期较长。可以事先争取和经销商达成共识，缩短回款周期
8.类型：酒色公关式 表现形式：要急就，就给你来酒色 对策：坐怀不乱，公事公办
9.类型：迷魂式 表现形式：估计托帐，等帐期长了，发行部人员变了，帐就不清楚了 对策：做好财务明细帐，加强催款力度
10.类型：找“茬”式 表现形式：要帐对帐时总能给你找很多的茬来拖延付款时间 对策：“以其人之道反治其人之身”，任何事物和个人都不是完美的，都有“茬”。经销商找茬的目的就是想拖延时间，找借口，我们就来个封口
11.类型：“人质”式 表现形式：以欠款为要挟，目的是要给更多的政策，或要好的产品 对策：利用以上方法，“解救人质"
12.类型：逃跑式 表现形式：退出发行“江湖”，人影无踪 对策：只有提前了解其动向，把损失减小到最少 有的刊社认为某个经销商的信誉不好，而其他的刊社认为信誉非常好，二者的评价大相径庭，其主要的原因还是看刊社的产品带来的利润占经销商利润比重的大小。刊社的影响力大、利润比重大，这样经销商自然会重视刊社，汇款也就快。现在其实故意赖帐的还是少数，现在的市场都是不好做，在做好催帐减少刊社财务风险的同时，也积极和经销商沟通交流，了解托欠款的具体原因，帮助经销商走出困境，这样才能良性循环。
中间付款起到承上启下的作用，而往往又是双方资金都比较紧张的阶段，所以可能会拖延付款。但与后面的要帐不同，因为工程还在进行中，中间付款不是一味“嘬”，不能完全把关系搞僵，但有时又不得不采取停工的办法。本文试图用《孙子兵法》的一些理论作出一些指导。
孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜小算，而况无算乎！吾以此观之，胜负见矣！
要帐之前做充分的计划，如确实知道对方非常着急工期，帐面上有一定的资金，才能进行停工要帐，并且要根据甲方领导的性格和我方施工的状况，选择最合适的时机，这样才能实现目的。
计划要充分，考虑到可能发生的任何情况，不仅要分析甲方可能采取的行动，也要做好内部在停工期间的管理。
停工期间的设备和工器具的检修与安全、停工工人行动等等也要计划。一般为显示决心，工人第一天可放假休息，如延续到第二天，可组织培训。
如恰好此时物资供应不足，可安排基地发货，但要避免停工待料产生的停工，给甲方造成不良印象，应在物料用完前开始减慢施工速度直至停止，并预留部分物料，以应付随时的复工。（实际上可能是用要帐掩饰被迫的停工待料，呵呵。）
孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善这也。
孙子曰：故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
由于停工会给双方的合作产生比较大的不良影响，所以分寸尺度必须慎重。
一般程序是：
1 ．暗示我方确知对方有能力支付，而确实应该支付。
2 ．暗示不支付的话，我方将只能停工。
3 ．明确通知我方不得不开始停工。
4 ．部分停工。
5 ．全面停工。
这个程序一般要运作 3 ～ 5 天，要做到仁至义尽，使对方有一定的心理准备。而对方可能在部分停工时就会答应支付，但需要筹措资金，这时要在约定支付期限后及时复工，以尽可能少的影响双方关系为上，以舆论压力和决心展示为上。
孙子曰：古之谓善战者，胜易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措必胜，胜已败者。
所谓善于作战，就是挑能胜的打。停工要帐所以能胜，就是甲方有能力支付，也“应该”支付了，这样才“能”胜“易”胜。如当时确实帐面无钱，或者合同明确规定此时无需付款，再停工也没办法（但如对方有一定资金，我方确实急需，可以去要试试，但就不能采取“停工”的方法了）。
道义上，现实保障上，实际运作上，我方都摸清了，也占有优势时的停工要帐才容易达到目的。无需狡猾，无需勇猛，靠的是事先的了解、计划、时机和分寸的把握。甲方既然有能力支付，我方只要稍微显示一下决心，自然也就成功了。
孙子曰：其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。 …… 故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。
停工要帐几乎是最后的低限办法（如甲方确无支付能力，只好撤出施工现场，这时损失必大），运作不当会严重影响双方后续的合作，并可能给完工款、验收款、质保金的支付造成极大困难，所以要做好充分的心理准备，预计到可能的“后遗症”，正确的权衡利弊，掌握分寸，才能达到目的。
实例分析如下：
1、调整优势心态 。 坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。
要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如： “你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度
1.类型：哭穷式 表现形式：只要式要帐时就哭穷 对策：但凡哭穷的人，都是想博得同情心。只要坚持原则，立场坚定要帐是应该没有问题
2.类型：无赖式 表现形式：要钱不给，爱咋咋地 对策：这种类型的经销商一般是在这个圈内混不长久的，除非是转行业。遇到这样的经销的商，就应该小心谨慎了，尽量把损失降低到最低
3.类型：金蝉脱壳式 表现形式：改姓换名，其实是自己的亲属在经营，说自己不干了 对策：这种经销商想通过此法来逃脱一些债务，只要策略地将事实揭穿他的行为，为其保留面子，一般追回帐务是应该没有问题，因为他还想干
4.类型：无哩头式 表现形式：给他要帐时，总是找些不着边际的理由来搪塞 对策:这种就是我们所说的比较罗嗦类型的，每次电话沟通都是同样的问题，一般回款速度较慢，但只要我们锲而不舍地催帐，沟通时把握好核心话题和要传达的内容就行了
5.类型：游击式 表现形式：手机不接，打电话找他，在也说自己不在 对策：以静制动，不变应万变，即：一直追帐下去。另外对继续合作的经销商就应该对风险进行评估，是否再合作下去；对已经不合作的经销商，就应该实地“考察”了，利用杂志社的影响力来迫使经销商结帐
6.类型：牛B式 表现形式：我的实力强，在我的地盘非我不行。等等再结帐，现在资金没有周转过来 对策：其实这种类型的经销商的帐并不具备太大的风险，只是压款的周期较长，应该能承担回款周期长的风险。也应了店大欺客那句老话
7.类型：我行我素式 表现形式：任凭你怎么催帐，我就按照我的结款周期和流程来办理 对策：这类经销商同上类一样，经销商的帐并不具备太大的风险，只是压款的周期较长。可以事先争取和经销商达成共识，缩短回款周期
8.类型：酒色公关式 表现形式：要急就，就给你来酒色 对策：坐怀不乱，公事公办
9.类型：迷魂式 表现形式：估计托帐，等帐期长了，发行部人员变了，帐就不清楚了 对策：做好财务明细帐，加强催款力度
10.类型：找“茬”式 表现形式：要帐对帐时总能给你找很多的茬来拖延付款时间 对策：“以其人之道反治其人之身”，任何事物和个人都不是完美的，都有“茬”。经销商找茬的目的就是想拖延时间，找借口，我们就来个封口
11.类型：“人质”式 表现形式：以欠款为要挟，目的是要给更多的政策，或要好的产品 对策：利用以上方法，“解救人质"
12.类型：逃跑式 表现形式：退出发行“江湖”，人影无踪 对策：只有提前了解其动向，把损失减小到最少 有的刊社认为某个经销商的信誉不好，而其他的刊社认为信誉非常好，二者的评价大相径庭，其主要的原因还是看刊社的产品带来的利润占经销商利润比重的大小。刊社的影响力大、利润比重大，这样经销商自然会重视刊社，汇款也就快。现在其实故意赖帐的还是少数，现在的市场都是不好做，在做好催帐减少刊社财务风险的同时，也积极和经销商沟通交流，了解托欠款的具体原因，帮助经销商走出困境，这样才能良性循环。
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